H&M的行銷策略

H&M 的行銷策略
之喜歡逛街買新衣服是女人的天性(哇現在怪罪到天性來了),但如何能讓人一買再買一買再買,不小心就買過頭?哈哈哈。

DSC02777.JPG DSC02929.JPG

題外話先說一下:這個女生大概是我唯一一次鼓起勇氣來拍的我心目中的美女吧。(我也太膽小了…)是某天在逛 Gina Tricot 的時候遇到的店員,本人漂亮好多好多倍,是那種很難將目光移開的女生!漂亮到我一邊等結帳的時候一邊在心裡想半天,想到底要不要問她「我可不可以幫妳拍張照」,然後又一直猶豫覺得自己這樣好像變態大叔;結果結完帳了還是沒問。

最後打算要離開時,沒走幾步路就立刻折回來,(在這之前我真的很像變態大叔的在店裡故意多晃了一下…)鼓起勇氣問一發,因為我真的覺得她好漂亮!漂亮到讓人不想錯過。:-)

好,其實也沒那麼題外(?),好歹 Gina Tricot 和 H&M 屬於差不多定位的品牌,都是走平價路線。(所以我才會去逛~。一定要逛買得起的,不然多鬱悶。)

在瑞典的半年,H&M 大概是我最常去、也最常買的一個品牌。在去瑞典之前,我壓根兒沒概念 H&M 是怎樣的品牌;來了之後發現,不同於台灣有的平價服飾品牌 Giordano、Hang Ten,在瑞典,H&M有一套很特別的行銷手法。我不是學行銷的,也沒有研究過品牌策略,(所以)剛剛google了一下「H&M 行銷」,發現有文章提到 H&M 善於和名人時尚結合的策略。而我自己觀察到的有簡單的三點:平價、快速、變化性。

平價

這個應該不用多提,H&M 的平價形象還蠻深植人心的。除了低價,三不五時就會有各式各樣的折扣促銷,幅度都很驚人:五折、50 SEK、100 SEK等等都很常見。除了價位低、折扣多之外,H&M 還有一個特別的地方:如果東西有任何瑕疵,店家不提供任何修補,但是(如果你願意買的話,)可以依照瑕疵程度的不同,給予不同的折扣。(當然買了之後就不能夠再退還了。一般來說購買是期限內可以無條件退還,拿回現金的。如果是刷金融卡消費,還可以轉回戶頭,很方便!)

快速

H&M 推出新款的速度很快,非常快。而且和一般的服飾一樣,常常季節還沒到,就先在各處強打廣告,先賣那個季節的衣服。印象最深就是明明偶爾還是會下個小雪、風還是有點冷,就一堆短袖上市了,門市裡的暖氣也讓我感覺夏天好像不遠了,就開開心心的買回去,然後再發現根本只能穿在最裡面。(但也有可能是冬天太長了,很期待快點變暖和的我不管怎樣就先買短袖,假裝一下春天來了也好!哈哈)

款式的推出速度快,讓人會有「經過的時候就逛逛看、看看有沒有新款」的念頭。而所有的店家應該都希望顧客越常來店越好,因為越多人來、越常來,往往也會有越多消費。

變化性

這點是我覺得最酷的。在 Stockholm 有好幾家 H&M,或大或小,甚至好幾家大型的 H&M 開在一起;相對的,我從來沒看過兩家大型的 Giordano 在台北對門而立。為什麼?因為雖然都是 H&M,但是每家店的擺設都不完全相同,有的衣服款式也不一樣!比如有些店家可能特別容易找到很多不同款的睡衣、內衣;有些則是很多上班可以穿的各式西裝外套。我覺得這真的很高招,讓大家逛完了一家還不行、還得再逛第二家、第三家…。因為你不知道在這裡沒找到的、沒尺寸的,會不會下一家就讓你遇到,搞不好還在打折呢!─沒錯,有時候打折不是同步的。Laura 就曾經在一家 H&M 買到打折的洋裝,然後意外發現其他幾家都沒有特價,是用原價在賣的。

再說,每家店的貨色不盡相同,你也不會逛得太無聊,還是有點變化性。(或者說:挑戰性?你在某一家找得到的款式,到了另外一家就要重新尋找它放在哪裡…,有時候也是蠻讓人惱火的。)

也許有人會想,那就逛最大家的、有最多款式的不就好了?一來,我真的不知道哪一家有最「齊全」的款式,似乎喜歡不同風格的人,會覺得不同的分店好逛;二來,即使你找到你要的款式,也不見得有你要的size。最大家的往往也比較多人逛,尺碼就少的快、比較容易不齊;而比較小的店可能會意外的擁有暢銷款式的齊全尺碼。

為什麼有你要的尺碼這麼重要?─因為 H&M 不提供「調貨」服務。根據店員的說法,每家分店是彼此獨立的,他們不知道其他店的衣服有哪些,然後他們也沒有存貨,所有的衣服就是你看到的,架上的那些。

我覺得這點真的有點酷,看起來有點危險又有點聰明。危險的是,假如你能提供「調貨」服務,那些懶得再繼續逛的人可能就會買了;但是聰明的是,因為大家知道「現在你看到這件有點喜歡,現在不買,下次可能就沒有了!或者是即使有,你也不知道在哪家店有,還得花時間重新搜尋」,再加上H&M本身款式推出的速度非常快,常常有特價就是因為下一波設計出爐了,所以前一波的就低價清倉。

這個「沒有調貨、存貨」的策略,和其他的「平價」、「快速」、「各個分店有的款式不同」等等手法正好是絕配。所有的策略加起來給消費者的概念是:「現在不買,下次可能不一定找得到了;定價不高,所以也許判斷錯誤也不是太大的損失;款式推出很快,所以不會那麼容易撞衫(吧?因為很難買到過季的衣服)。」

然後,就買囉。(我想我本人就是這行銷手法有用的最好例子,哈哈哈。)

 

DSC06455.JPG

<上圖為NK百貨內,瑞典皇家婚禮的廣告。當初我媽看到很興奮的說「哇快照快照!」後來發現廣告裡的帥哥不是公主的夫婿丹尼爾,就說:「噯!那不用照了」。哈哈,但我很喜歡這兩位帥哥美女耶,都長得好好看~>

 

後記:

流動性快、商品價格低讓我想到台灣的夜市文化。不過夜市、網拍等價位親切的衣服,常常「季節性」太明顯:比如說今年流行什麼,就到處都是賣類似的東西,然後持續大約一季。一整個夏天,或者賣到秋天還是差不多類型的衣服,變化的速度好像相較於瑞典的「一、兩週」來的慢一些。也許因為台灣夏天長,長到有時候冬天好像都快不見了?相較起來,瑞典的季節變化就比較鮮明,也許也是原因之一?

而且我覺得 H&M 的品質比較好一些些,雖然價格也稍貴一些些。不過權衡之下,我寧可花多一點點錢,買品質稍微好一點點的衣服,也比較耐穿。所以很希望 H&M 可以快快來台灣開分店!

不知道 H&M 在其他各國是不是也是一樣的情況?因為聽香港、中國的朋友說,H&M 在那裡好像就沒有像在瑞典這樣,很快就推出新款。有的甚至還說「我懷疑是不是瑞典這裡賣剩下的,再拿到中國去賣?有時候中國的 H&M 賣的衣服感覺好像都是過季的。

About The Author

soidid

2 thoughts on “H&M的行銷策略

  1. H&M是好東西呀!我在美國、德國、香港都逛了一堆。香港的不會比較差呀!我也常常在想,到底H&M跟台灣本土平價服飾,差了多少?差在那裏?

    版主回覆:(12/30/2011 01:04:50 PM)
    我沒逛過香港的,所以無從比較起 😛
    我覺得是「設計」,然後是「質」;我很喜歡 H&M 的一個原因是它的設計好,衣服的剪裁可以凸顯身材的優點,質料穿起來也舒服。然後設計推陳出新也超快,常常都有新鮮感(引領流行?)。有陣子流行誇張的袖子,後來一陣子後回臺灣也看到路邊出現類似的設計。
    雖然我也聽過有人抱怨 H&M 質差,洗一洗就壞什麼的,但我自己是覺得以它的價格來說,C/P 值很高了。目前我自己偷偷覺得 NET 有慢慢趨近 H&M 的樣子,但是還沒完全追上。(快追上也不錯, H&M 都一直不來臺灣~)

Leave a Reply

* 1) 提問前請先閱讀「關於」。2) 送出後,如果你的留言沒有正常出現,可能是被系統誤判為 spam;麻煩來信 hi@soidid.tw,我會盡快處理 🌵。